No descubrimos nada si decimos que las disrupciones políticas, económicas y tecnológicas actuales han creado un entorno en el que es cada vez más difícil competir. No obstante, como ya hemos mencionado en otros artículos, no todo está perdido para las PYMEs. Desde Decisiona, proponemos un enfoque de inteligencia competitiva, concepto que durante mucho tiempo ha estado limitado a gobiernos y grandes empresas. Actualmente, la amplia disponibilidad de datos, la existencia de herramientas tecnológicas de bajo coste y las técnicas de análisis estructurado de inteligencia están al servicio de las PYMES para fortalecer su estrategia.
Más allá del tradicional DAFO, existen metodologías que permiten entender mejor el mercado, la competencia y los factores externos que afectan el negocio. En este artículo exploramos cinco técnicas clave: las 5 fuerzas de Porter, la matriz de crecimiento-Ansoff, el análisis PESTEL, el análisis MACTOR y el análisis de escenarios.
1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter
¿En qué consiste?
Este modelo, desarrollado por Michael Porter, permite evaluar la competencia dentro de una industria mediante cinco factores que determinan su rentabilidad y dinamismo. Es una técnica muy útil para facilitar la identificación y desarrollo de estrategias para diferenciarse o posicionarse mejor frente a competidores, proveedores y clientes.
Elementos del análisis:
- Rivalidad entre competidores: Evaluar la intensidad de la competencia en el sector.
- Poder de negociación de los proveedores: Determinar cuánto pueden influir en los precios y condiciones del negocio.
- Poder de negociación de los clientes: Analizar su capacidad de exigir mejores precios o calidad.
- Amenaza de nuevos entrantes: Estimar la facilidad con la que nuevos competidores pueden ingresar al mercado.
- Amenaza de productos sustitutivos: Identificar el riesgo de que otros productos o servicios reemplacen la oferta actual.
Ejemplo práctico:
Una PYME de venta de café gourmet puede usar este análisis para entender la competencia con grandes cadenas, evaluar la dependencia de proveedores y detectar oportunidades en nuevos nichos de clientes. Por ejemplo, al descubrir que los consumidores buscan experiencias más personalizadas y sostenibles, la empresa podría diferenciarse con productos orgánicos de comercio justo y programas de fidelización.
2. Matriz de crecimiento-Ansoff
¿En qué consiste?
Es una herramienta utilizada para identificar oportunidades de crecimiento basadas en productos y mercados. Es perfecta para empresas que buscan o que están preparadas para la expansión y crecimiento de su negocio, ya sea a través de nuevos mercados, productos o estrategias de penetración.
Elementos del análisis:
- Penetración de mercado: Vender más productos existentes en el mercado actual.
- Desarrollo de productos: Crear nuevos productos para el mismo mercado.
- Desarrollo de mercado: Expandirse a nuevos segmentos o ubicaciones.
- Diversificación: Introducir nuevos productos en mercados nuevos.
Ejemplo práctico:
Una PYME de software que desarrolla herramientas de gestión empresarial puede optar por un desarrollo de mercado al expandirse a otro país mediante alianzas estratégicas con distribuidores locales. También podría diversificarse creando soluciones especializadas para sectores específicos, como el retail o la salud, a partir de las necesidades detectadas en clientes actuales.
3. Análisis PESTEL
¿En qué consiste?
Este análisis estudia los factores macro del entorno competitivo que pueden impactar a una empresa. Es una técnica relativamente sencilla, pero fundamental para entender las diferentes dimensiones del entorno en el que funciona una empresa y su impacto en el negocio, permitiendo anticiparse a cambios regulatorios, tecnológicos, socioculturales, económicos, etc. Es una técnica muy flexible ya que, aunque incluye 6 dimensiones básicas, se puede simplificar a cuatro (PEST) o incluso ampliar a otras dimensiones, en función de las necesidades de la empresa.
Elementos del análisis:
- Políticos: Regulaciones, políticas gubernamentales.
- Económicos: Inflación, tipo de cambio, crecimiento económico.
- Socioculturales: Tendencias demográficas, cambios en hábitos de consumo.
- Tecnológicos: Innovaciones y disrupciones tecnológicas.
- Ecológicos: Normativas ambientales, sostenibilidad.
- Legales: Cambios en leyes laborales, fiscales o comerciales.
Ejemplo práctico:
Una PYME del sector textil puede usar PESTEL para anticipar restricciones ambientales en su producción y adelantarse con procesos más sostenibles. Si el análisis detecta un creciente interés en la moda ecológica, la empresa podría lanzar una línea de ropa hecha con materiales reciclados y comunicar su compromiso ambiental en sus campañas de marketing.
4. Análisis MACTOR
¿En qué consiste?
Es un método utilizado para analizar las relaciones de poder e influencia entre actores clave en un entorno estratégico. Tiende a utilizarse en combinación con técnicas prospectivas, aunque se puede utilizar como herramienta independiente. Se recomienda para situaciones en las que es clave conocer las dinámicas entre actores que pueden incluir como reguladores, socios o competidores.
Elementos del análisis:
- Identificación de actores: Empresas, reguladores, clientes, proveedores, etc.
- Detección de objetivos estratégicos: Qué busca cada actor en el mercado.
- Evaluación de influencia y dependencia: Quién tiene mayor poder de decisión.
- Análisis de convergencias y divergencias: Detectar posibles alianzas o conflictos de interés.
Ejemplo práctico:
Una PYME que desarrolla software financiero puede usar MACTOR para entender cómo bancos, reguladores y startups fintech influyen en el mercado. Esto le permitiría establecer alianzas estratégicas con instituciones financieras o ajustar su oferta para cumplir con nuevas normativas del sector.
5. Análisis de escenarios
¿En qué consiste?
Permite anticipar posibles futuros y preparar estrategias adaptativas. Aquí hemos hecho un poco de trampa, ya que no existe un único método de generación de escenarios. No obstante, incluso en su versión más básica, es una técnica muy útil para simular posibles futuros para poder actuar de forma proactiva y, en su caso, defensiva en anticipación de los diferentes escenarios que se plantean. También facilita la monitorización de los escenarios a partir de indicadores clave, permitiendo la flexibilidad estratégica de la que hablamos en otro artículo.
Elementos del análisis:
- Definir variables o motores clave: Factores que afectan el negocio (políticos, económicos, tecnológicos).
- Desarrollar escenarios plausibles: Crear escenarios optimistas, neutrales y pesimistas.
- Evaluar impacto y respuestas estratégicas: Diseñar acciones para cada escenario.
Ejemplo práctico:
Un negocio de turismo puede crear escenarios para evaluar cómo la inflación, desastres naturales o nuevas normativas de viajes afectarían su demanda. Si identifica una posible recesión económica, puede preparar paquetes turísticos más accesibles o diversificar su oferta hacia mercados menos afectados.
Las PYMEs que incorporan estas (y otras) herramientas en su análisis estratégico pueden fortalecer su competitividad, anticiparse a cambios y aprovechar oportunidades.
En Decisiona, contamos con analistas de inteligencia expertos en planificación estratégica que pueden ayudarte a aplicar estas y otras metodologías avanzadas para fortalecer tu negocio. Si quieres conocer cómo podemos ayudarte a potenciar tu empresa con inteligencia estratégica, contáctanos hoy mismo y descubre cómo transformar los desafíos en oportunidades.
